रेफ़रल व्यवसाय राजस्व की जीवन रेखा का गठन करता है जो कई वित्तीय सलाहकार फर्मों पर निर्भर होते हैं। और सलाहकार जो व्यापार में शुरू हो रहे हैं अक्सर रेफरल पर भारी निर्भर होते हैं। चार्ल्स श्वाब का एक हालिया अध्ययन यह दर्शाता है कि रेफरल एक सलाहकार के नए कारोबार का जितना 60% का गठन कर सकते हैं।

लेकिन अच्छा रेफरल पाने के लिए एक कला और एक विज्ञान है, और कुछ सलाहकार दूसरों की तुलना में इस अभ्यास में अधिक कुशल हैं। सलाहकार जो यह कैसे प्रभावी ढंग से करने के लिए अक्सर प्रभाव के महत्वपूर्ण केंद्र पाते हैं जो उनके दिशा में व्यवसाय की एक निरंतर प्रवाह को निर्देशित कर सकते हैं, जबकि अन्य सलाहकार अतिरिक्त रेफरल के लिए अपने मौजूदा ग्राहकों से पूछते हैं।

एक वित्तीय सलाहकार के रूप में, आप अपने स्वयं के रेफ़रल दर को बेहतर बनाने के लिए क्या कर सकते हैं। (संबंधित पढ़ने के लिए, देखें: अधिक रेफ़रल के लिए लक्ष्य के लिए शीर्ष 4 क्लाइंट प्रकार। )

प्रभाव के केंद्र

बेशक, अधिकांश सलाहकारों को पता है कि रेफरल के कुछ बेहतरीन स्रोत सीपीए, वकीलों, एकाउंटेंट, लोन ऑफिसर्स, इंश्योरेंस ब्रोकर और अन्य पेशेवर जो कानूनी या वित्तीय क्षेत्रों में काम करते हैं। लेकिन सलाहकारों को इन ग्राहकों को अच्छी तरह से व्यवहार करने की देखभाल करने की आवश्यकता है, क्योंकि एक दुखी ग्राहक उस व्यक्ति को वापस जा सकता है जो उन्हें संदर्भित करता है और शिकायत करता है, जो सलाहकार के रेफ़रल स्रोत को मार सकता है। पेशेवर जो सलाहकार को ग्राहकों का उल्लेख करते हैं, उनकी रेफ़रल सिफारिश के पीछे अपनी प्रतिष्ठा रख रहे हैं, और सलाहकारों को यह जानना होगा कि जब वे अपनी सिफारिशें करेंगे

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बेस्ट रेगन, जो सैन डिएगो में अपनी सीपीए फर्म का मालिक है, ने वित्तीय योजना पत्रिका को बताया, "मुझे अतीत में जला दिया गया है मैंने लोगों को वित्तीय सलाहकारों में बताया, और वे पैसे खो चुके हैं। जब चीजें अच्छा नहीं होती हैं, तो यह मुझ पर एक प्रतिबिंब है, इसलिए मुझे सावधान रहना होगा। "उसने बताया कि एक सलाहकार ने आयोग पर काम करने के लिए एक ग्राहक को भेजा था, और ग्राहक उसके पास वापस आया और उसे बताया कि सलाहकार उसके खाते को मंथन कर रहे थे वह अब केवल ग्राहकों को फीस आधारित सलाहकार भेजती है।

सलाहकार जो प्रभाव के केंद्रों से रेफरल के नेटवर्क का निर्माण करना चाहते हैं, उन्हें एक विशिष्ट स्रोत, जैसे सीपीए या वकील को लक्षित करना शुरू करना होगा। यह देखने के लिए कि आप इस व्यक्ति के साथ जाल हैं या नहीं, उसके बाद एक प्रारंभिक संपर्क करें, और फिर उनके स्थान पर मीटिंग सेट करें। यह दोपहर का भोजन नहीं होना चाहिए; सलाहकार वहां स्रोत के व्यवसाय और इसकी जरूरतों के साथ-साथ इसके ग्राहकों की आवश्यकताओं के बारे में सभी जानकारी प्राप्त कर सकते हैं। (संबंधित पढ़ने के लिए, देखें: क्यों वित्तीय नियोजन सेमिनार रेफ़रल के लिए महान हैं। )

सलाहकार को इस बिंदु पर बिक्री पिच बनाने से बचना चाहिए और अगली बैठक तक प्रतीक्षा करें।यह स्रोत को दिखाने में मदद कर सकता है कि सलाहकार को अपने व्यवसाय को बढ़ने पर ध्यान केंद्रित किए जाने के बजाय अपने ग्राहकों की वैध आवश्यकताओं को पूरा करने में वास्तव में दिलचस्पी है। एक बार स्रोत समझता है कि सलाहकार को अपने सबसे अच्छे हित में ध्यान दिया जाता है, तो सलाहकार यह जा सकता है कि स्रोत के रेफरल के लिए वे क्या कर सकते हैं। एक बार सलाहकार को रेफरल भेजने के लिए स्रोत स्वीकार करने के बाद, कुछ सामान्य दिशानिर्देशों को रेफरल प्रक्रिया के लिए व्यवस्थित किया जा सकता है, जैसे कि स्रोत या सलाहकार को पेश करने वाला ग्राहक को ईमेल भेजना सलाहकारों को कभी भी यह नहीं मानना ​​चाहिए कि एक व्यक्तिगत दोस्ती स्वचालित रूप से रेफरल की धारा में परिणाम देगा। दोस्तों को यह जानना होगा कि उनके रेफरल को अच्छी तरह से ध्यान रखा जाएगा।

नीचे की रेखा

रेफ़रल शायद सलाहकारों के लिए आज नए कारोबार का सबसे प्रभावी स्रोत है जो ग्राहक संदर्भित हैं वे प्रायः किसी ऐसे व्यक्ति की तुलना में बंद करने के लिए बहुत आसान बिक्री होगी जो प्रारंभ में सलाहकार द्वारा संपर्क किया जाता है और संबंधित क्षेत्रों में पेशेवर अक्सर इन प्रकार के रेफरल प्रदान कर सकते हैं। (संबंधित पढ़ने के लिए, देखें: सलाहकार रेफरल कैसे खरीद सकते हैं। )