अधिकांश वित्तीय सलाहकार ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) के समाधान का उपयोग करते हैं, लेकिन 2016 की इन्वेस्टमेंट न्यूज़ फाइनेंशियल परफॉर्मेंस स्टडी के मुताबिक, सिर्फ 38% कंपनियां औपचारिक रूप से उनकी फर्म पर नजर रखती हैं। ठीक से ट्रैक करने और लीड करने की विफलता हर साल खोए हुए राजस्व में वित्तीय सलाहकारों की लाखों डॉलर की लागत से हो सकती है, क्योंकि अध्ययन में पाया गया कि पांच से अधिक पायदान ग्राहकों के रूप में परिवर्तित हो जाते हैं।

इस आलेख में, हम इस पर एक नज़र डालेंगे कि सलाहकार अपने लीड पीढ़ी के प्रयासों को कैसे बढ़ा सकते हैं और कौन से टूल के बारे में विचार करने योग्य है। (अधिक के लिए, देखें: बेहतर सलाहकार के लिए 12-कदम योजना साइबर सुरक्षा। )

लीड जनरेशन 101

अधिकांश लोगों को क्रय निर्णय लेने से पहले कई छूने की आवश्यकता होती है। सब के बाद, अरबों टेलीविजन विज्ञापनों पर खर्च हर साल ग्राहकों को समय के साथ खरीदने के लिए समझाने की कोशिश कर रहे हैं वित्तीय सलाहकारों की ओर आकर्षित करने और परिवर्तित करने की प्रक्रिया अलग नहीं है, कुछ लीडर्स ग्राहकों में बदलने के लिए महीने या साल लेते हैं। जबकि इन लक्ष्यों को हाथ से ट्रैक करना काफी मुश्किल है, सीआरएम समाधान ने प्रक्रिया को पहले से कहीं ज्यादा आसान बना दिया है।

उदाहरण के लिए, एक वित्तीय सलाहकार मौजूदा क्लाइंट से एक रेफरल के माध्यम से एक नई सीधी मिल सकती है सीआरएम समाधान के बिना, सलाहकार को समय के साथ नियमित रूप से इस नेतृत्व तक पहुंचने और एक निर्णय लेने में उनकी स्थिति की याद रखना चाहिए। सीआरएम समाधान सलाहकारों को तुरन्त पिछली बातचीत और नोट्स तक पहुंचने के लिए सक्षम करते हैं, साथ ही सेट अनुस्मारक नियमित रूप से अपने व्यापार को कमाने के लिए नियमित आधार पर आगे बढ़ने के लिए तैयार करते हैं।

एक प्रक्रिया का विकास करना

सबसे सफल वित्तीय सलाहकारों को समय पर आगे बढ़ने, योग्य बनाने और खेती करने के लिए सिस्टम शामिल हैं। वास्तव में, इन अध्ययनों के अनुसार, औपचारिक रूप से 70% से अधिक सलाहकार औपचारिक रूप से ट्रैकिंग की ओर एक व्यक्तिगत स्तर की बजाय एक फर्म स्तर पर किया था।

सलाहकार फर्मों को अपने कर्मचारियों को सीआरएम पर सभी संचार लॉग इन करने की आवश्यकता पर विचार करना चाहिए, जिसमें लीड, प्रॉस्पेक्ट्स और क्लाइंट शामिल हैं इसके अलावा, प्रत्येक लीड या प्रॉस्पेक्ट में एक कर्मचारी को सौंपा गया एक एक्शन मद होना चाहिए, जैसे फ़ॉलो-अप कॉल प्रणाली में प्रवेश की गई किसी भी लीडर के लिए तत्काल ध्यान उनको संभावनाओं के रूप में अर्हता प्राप्त करना चाहिए या उनको अयोग्य तरक्की के रूप में त्याग देना चाहिए (उदा। ऐसे व्यक्ति जो फीस या सेवा क्षेत्र से बाहर नहीं हो सकते हैं)

यह सुनिश्चित करना भी उतना ही महत्वपूर्ण है कि नए और मौजूदा कर्मचारियों को इन प्रक्रियाओं का उपयोग करने के लिए ठीक से प्रशिक्षित किया गया है और नियमित रूप से पालन के लिए मूल्यांकन किया गया है। उदाहरण के लिए, सलाहकार फर्म सीआरएम में सभी लीड और प्रॉस्पेक्ट की त्रैमासिक समीक्षा पर विचार कर सकते हैं और निर्धारित करते हैं कि सिस्टम के भीतर कोई भी समस्या मौजूद है या नहीं। सीआरएम विक्रेता अपने प्रसादों के हिस्से के रूप में नए और मौजूदा कर्मचारियों को प्रशिक्षण भी प्रदान कर सकते हैं, जो लागत और समय के निवेश को कम करने में मदद कर सकते हैं।(अधिक जानकारी के लिए, देखें: सबसे बड़ा तकनीक गलतियां वित्तीय सलाहकार बनाओ। )

चुनौतियों पर काबू पाने

इन अध्ययनों में वित्तीय सलाहकारों द्वारा उठाए गए कई चुनौतियों का उल्लेख किया गया है, ग्राहकों में सबसे महत्वपूर्ण प्रारंभिक चरण की समस्या का लाभ उठाने वाली लीडर्स प्राप्त हो रही है। कुछ मामलों में, व्यापक स्ट्रोक विपणन अभियान उच्च संख्या में अयोग्य लीड पैदा कर सकते हैं। वित्तीय सलाहकार इस समस्या को हल कर सकते हैं या तो इन स्तरों पर निम्न स्तरीय सेवाएं शुरू कर सकते हैं या विशिष्ट जनसांख्यिकी के लिए उनके विपणन प्रयासों को बेहतर ढंग से लक्षित कर सकते हैं। ये गतिविधियां लीड-टू-प्रॉस्पेक्ट अनुपात को बेहतर बनाने में मदद कर सकती हैं जो औसत में 33% के आसपास पाए गए हैं।

एक और बाद की समस्याएं संभावित ग्राहकों को ग्राहकों में परिवर्तित कर रही हैं। प्रक्रिया के साथ जाने का सबसे अच्छा तरीका अन्य सलाहकारों के मुकाबले मूल्य और भेदभाव दिखाने के लिए है। कई बार, नई प्रौद्योगिकियां इन प्रक्रियाओं को आसान बना सकती हैं, जैसे जोखिम विश्लेषण टूल और ग्राहक पोर्टल। सीआरएम सिस्टम इन रिश्तों के ऊपर रखने के लिए एक आसान तरीका प्रदान करते हैं और यह सुनिश्चित करते हैं कि क्लाइंट बनने के लिए संभावनाओं को लगातार मार्ग पर निर्देशित किया जाता है

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वित्तीय सलाहकारों के बहुमत सीआरएम समाधान खुद कर सकते हैं, लेकिन अपेक्षाकृत कम प्रभावी रूप से लीड की खेती करने के लिए समाधान का लाभ उठाते हैं। सही प्रक्रियाओं को लागू करने से, सलाहकार अपने राजस्व का विस्तार कर सकते हैं और नए ग्राहक अधिग्रहण के लिए एक फ़नल बना सकते हैं। (संबंधित पढ़ने के लिए, देखें: सलाहकार: टेक की लत की गड़बड़ी से कैसे बचें। )