मौजूदा ग्राहकों को क्रॉस-सेलिंग उत्पाद और सेवाएं कई वित्तीय सलाहकारों के लिए नए राजस्व पैदा करने की प्राथमिक विधियों में से एक है। यह संभवतः उनके व्यवसाय को विकसित करने के सबसे आसान तरीकों में से एक है, क्योंकि वे पहले ही ग्राहक के साथ संबंध स्थापित कर चुके हैं और उनकी आवश्यकताओं और उद्देश्यों से परिचित हैं। हालांकि, सलाहकारों को इस रणनीति का उपयोग करते समय सावधानी बरतने की ज़रूरत होती है - एक पैसा प्रबंधक जो एक अलग सेक्टर में निवेश करने वाले म्यूचुअल फंड को क्रॉस-सेल बेचता है, ग्राहक के पोर्टफोलियो में विविधता लाने के लिए एक अच्छा तरीका हो सकता है। लेकिन एक सलाहकार जो एक ग्राहक को एक बंधक या अन्य उत्पाद बेचने की कोशिश करता है जो सलाहकार के ज्ञान के दायरे से बाहर है, तो कई मामलों में समस्याएं हो सकती हैं।

कई अच्छी तरह से प्रचारित मामलों में भी फर्मों और सलाहकारों ने क्रॉस-विक्रय प्रथाओं में लगे हुए हैं जो अपने ग्राहकों के सर्वोत्तम हित में नहीं थे, और अत्यधिक जुर्माना और अन्य अनुशासनात्मक कार्रवाई अक्सर परिणाम था । वित्तीय उद्योग विनियामक प्राधिकरण (एफआईएनआरए) ने हाल ही में कई दलाल-डीलरों को एक पत्र भेजा है जो ऐसे सलाहकारों को उपलब्ध कराए गए दायरे और प्रोत्साहनों का पता लगाने के लिए भेजे गए हैं जो बंधक, क्रेडिट कार्ड और अन्य मदों को बेचते हैं जो फर्म प्रदान कर सकते हैं अतिरिक्त राजस्व के साथ (अधिक के लिए, देखें: वित्तीय सलाहकारों के लिए शीर्ष अनुपालन सिरदर्द ।)

एक डबल-एज तलवार

बड़े फर्मों के लिए एक ही क्लाइंट में विभिन्न प्रकार के वित्तीय उत्पादों के उपयोग और बिक्री को प्रभावी रूप से एकीकृत करने के लिए मुश्किल हो सकता है ताकि उनकी आवश्यकताओं को पूरी तरह से पूरा किया जा सके क्षेत्र। एचएंडआर ब्लॉक इंक इस प्रस्ताव में असफल रहा जब उसने ओल्ड डिस्काउंट ब्रोकर को अपने कर ग्राहकों को निवेश सेवाओं की पेशकश करने के लिए धक्का लगा दिया। एक बंधक शाखा के अलावा जटिल चीजें भी आगे और कंपनी ने अंततः इन दोनों डिवीजनों को अलग करने का फैसला किया और करों पर एक बार फिर ध्यान केंद्रित किया।

वेलेंस फ़ार्गो एंड कं भी अपने ज्ञान या सहमति के बिना हजारों ग्राहकों के लिए बैंक और क्रेडिट कार्ड खाते खोलने के लिए 185 मिलियन डॉलर का जुर्माना लगा। फ़िररा ने इस मुद्दे पर नजर रखने के लिए कदम बढ़ाया है, एक प्रवक्ता ने हाल ही में यह बयान दिया है कि: "क्रॉस-सेलिंग से जुड़े हाल के मुद्दों के मुताबिक, एफआईएनआरए दलाल-डीलरों के क्रॉस-बिकने वाली गतिविधियों की प्रकृति और दायरे पर केंद्रित है और क्या वे निवेशकों की रक्षा के लिए अपने पंजीकृत कर्मचारियों द्वारा इन गतिविधियों का पर्याप्त रूप से पर्यवेक्षण कर रहे हैं। "फर्मों को इस साल 15 नवंबर तक फिन्ररा की जांच का जवाब देना चाहिए। (अधिक के लिए, देखें: वेलेंस फ़ार्गो ने अवैध खातों पर $ 185 एम का जुर्माना लगाया है।) फिन्रॉ फोकस

एफआईएनआरए की जांच निम्नलिखित मुद्दों पर केंद्रित है:

दलाल के कर्मचारियों को दिए गए प्रोत्साहन - रेफरल या प्रत्यक्ष बिक्री का उपयोग करके ब्रोकर-डीलर के खुदरा ग्राहकों को बैंक और ऋण उत्पादों को बेचने के लिए सौदागर

• दलाल-डीलर द्वारा प्रायोजित खातों जैसे क्रेडिट या डेबिट कार्ड, खाते या अन्य बैंकिंग उत्पादों की जांच के लिए सुविधाओं के अतिरिक्त
• खुदरा ग्राहकों के लिए अतिरिक्त दलाल-डीलर खाते की स्थापना।
• जांच में क्रॉस-विक्रय के लिए स्थापित लक्ष्यों से संबंधित सूचनाएं भी मिलती हैं, प्रशिक्षण कार्यक्रम जो कर्मचारियों को बेचने वाले उत्पादों, बिक्री और अन्य प्रोत्साहनों या मुआवजे को पार करने में सक्षम होते हैं, जो उन्हें करने के लिए दिया जाता है। मानक जो इस प्रयास में कर्मचारी की सफलता का मूल्यांकन करने के लिए उपयोग किए जाते हैं और क्रॉस-विक्रय कार्यक्रमों से उत्पन्न राजस्व की कुल राशि जांच में 1 जनवरी, 2011 से 30 सितंबर, 2016 तक 15 अलग-अलग श्रेणियों की जानकारी शामिल है। यह उन सभी कर्मचारियों के नाम भी पूछता है जिन्हें क्रॉस-सेलिंग उत्पादन लक्ष्यों को पूरा करने में असफल रहने के लिए अनुशासित या समाप्त किया गया था। उन ग्राहकों की सूची, जिनके पास अतिरिक्त उत्पादों या सेवाओं को बेच दिया गया है या उनके पास नए खातों के लिए उनके ज्ञान या अनुमति के बिना खोला गया है। (और अधिक के लिए, देखें:

फ़िंकरा परीक्षाएं में पूछेगा।) सलाहकार जो वित्तीय उत्पादों या सेवाओं को बेचते हैं, उन्हें उन उत्पादों से अच्छी तरह से परिचित होना चाहिए जो वे बेच रहे हैं। एक शेयर दलाल जो मुख्य रूप से म्यूचुअल फंड बेचता है, उसे अतिरिक्त अतिरिक्त प्रशिक्षण की आवश्यकता होगी अगर उसे ग्राहकों को बंधक बेचने शुरू करने के लिए सौंपा गया है। एक अन्य विभाग के लिए एक साधारण रेफरल जो वास्तव में बंधक को बेचता है और प्रक्रिया करता है, उन परिस्थितियों का नेतृत्व कर सकता है जहां रेफरल बनाये जाते हैं या नहीं, क्योंकि ब्रोकर को यह समझ नहीं आ रहा है कि जब ग्राहक को वास्तव में इस सेवा की आवश्यकता है, लेकिन केवल एक रेफरल प्राप्त करने के लिए प्रेरित किया जाता है शुल्क। सलाहकारों को यह जानना होगा कि अतिरिक्त उत्पाद या सेवा उनके ग्राहक की वित्तीय तस्वीर में कैसे फिट होती है ताकि वे अधिक प्रभावी रेफ़रल कर सकें और उपयुक्तता मानकों के अनुरूप रह सकें। एफआईएनआरए उस सूचना का उपयोग कर सकती है जो इसे एक नए नियमों के विकास और कार्यान्वित करने के लिए अपनी जांच से एकत्रित करती है जो नियंत्रण करती हैं कि क्रॉस सेलिंग कैसे किया जा सकता है।

निचला रेखा वित्तीय सलाहकार अक्सर अपने मौजूदा ग्राहक आधार पर अतिरिक्त उत्पादों और सेवाओं को क्रॉस-सेल करके अतिरिक्त राजस्व कमा सकते हैं। लेकिन नियामकों के स्पष्ट रहने और ग्राहक के सर्वोत्तम हितों की सुरक्षा के लिए इसे सही ढंग से करने के लिए ध्यान रखा जाना चाहिए। सलाहकार जो अतिरिक्त प्रोत्साहन प्राप्त करने के लिए सिफ़ारिश करते हैं, वे खुद को ग्राहक शिकायतों और अनुशासनात्मक कार्रवाई के अंत में प्राप्त कर सकते हैं। (अधिक जानकारी के लिए,

फ़िनरा ऑन फ़ॉरवर्ड ईयर रिकार्ड ईयर दंड के लिए

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