चर्चा और उचित ठहराने वाली फीस - वित्तीय सलाहकार का शुल्क सलाहकारों के साथ अपने ग्राहकों के साथ सबसे कठिन चर्चा में से एक हो सकता है इसका कारण यह है कि सलाहकार अक्सर उन फीस के बीच स्पष्ट संबंधों को आकर्षित करने में विफल रहते हैं, जो कि वे शुल्क देते हैं और वे प्रदान करते हैं सेवाओं की वास्तविक कीमत।

सलाहकारों को इस चर्चा में सक्रिय होना चाहिए ताकि ग्राहक जान सकें कि वे क्या दे रहे हैं और बदले में क्या हो रहा है। यहां कुछ संकेत दिए गए हैं जो सलाहकार गलतफहमी को कम करने और उनके ग्राहकों के साथ चिकनी संबंध बनाए रखने के लिए उपयोग कर सकते हैं। (अधिक के लिए, देखें: सलाहकार: कैसे और क्यों आपकी फीस को सही ठहराना। )

फीस को समझने की गहरी आवश्यकता

जेडी पावर रिसर्च द्वारा किए गए एक हालिया अध्ययन ने संकेत दिया था कि सर्वेक्षण में जवाब देने वाले आधे से अधिक वित्तीय नियोजन ग्राहकों ने कहा कि उनके पास स्पष्ट तस्वीर नहीं है वे अपने सलाहकार को भुगतान कर रहे फीस का यह एक ऐसी चर्चा है जो सबसे अच्छा व्यक्ति में है, जहां सलाहकार लागत और फीस को आमने-सामने बता सकता है। इससे सलाहकार प्रश्नों और पते के मुद्दों का जवाब दे सकता है जो अन्यथा कभी भी नहीं उठाए जा सकते हैं, और यह ग्राहक को समझने का सबसे अच्छा मौका देता है कि सलाहकार के शुल्क की संरचना कैसे काम करती है।

जे. डी। पावर अध्ययन से पता चला है कि सांख्यिकीय, तीन बार कई क्लाइंट (54%) ने कहा कि उन्हें लगा कि वे पूरी तरह से उन फीस को समझे हैं जो 18% की तुलना में भुगतान कर रहे थे, जिन्होंने नहीं किया। यह समृद्ध ग्राहकों के लिए अंतर भी बड़ा था-यह खोज महत्वपूर्ण है क्योंकि अध्ययन में यह भी पता चला है कि जो ग्राहक शुल्क का भुगतान कर रहे हैं उन्हें स्पष्ट रूप से समझने वाले अन्य लोगों को सलाहकार को अन्य लोगों का उल्लेख करने की संभावना है। सलाहकार अपने ग्राहकों के लिए अपने शुल्क संरचना की स्पष्ट व्याख्या के साथ अपने रेफरल बेस को बढ़ा सकते हैं, जो इसे समझ नहीं सकते हैं। यहां कुछ सुझाव दिए गए हैं कि वे सबसे अच्छा कैसे कर सकते हैं: (संबंधित पढ़ने के लिए, देखें:

अपने सलाहकार का भुगतान करें: शुल्क या कमीशन? )

सुसंगत और स्पष्ट रहें:

सलाहकारों को अपनी फीस संरचना सामने रखनी चाहिए ताकि बाद में कोई गलतफहमी न हो। हालांकि, उन्हें ये बताए जाने से शुरू करना चाहिए कि वे अपने ग्राहकों को उनके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं के माध्यम से मूल्य कैसे प्रदान करेंगे। फिर इन सेवाओं को उनकी फीस से जुड़ा जा सकता है ताकि ग्राहक यह देखेंगे कि वे क्या दे रहे हैं और क्यों। सलाहकार जो इस वार्तालाप को सक्रिय करते हैं, वे ग्राहक को पारदर्शिता दिखा सकते हैं और उचित दिशा में वार्तालाप का मार्गदर्शन करने के लिए अधिक अवसर प्राप्त कर सकते हैं। यह सलाहकार और क्लाइंट के बीच एक सतत संवाद भी शुरू कर सकता है जो अधिक धारण और ग्राहक संतुष्टि को बढ़ा सकता है।

• सुनिश्चित करें कि वे समझते हैं: सलाहकारों को ग्राहक की समझ को अधिकतम करने के लिए आम आदमी शब्दावली का उपयोग करके अपनी शुल्क संरचना तैयार करना चाहिए।वे चर्चा के अंत में प्रश्न पूछ सकते हैं कि यह देखने के लिए कि ग्राहक क्या समझा गया है कि क्या प्रस्तुत किया गया था। लिखित सामग्री भी प्रदान की जा सकती है ताकि ग्राहकों को चर्चा से विशेष याद आ सके। दी गई चर्चा और सामग्रियों में विस्तार का स्तर ग्राहक साक्षरता स्तर के अनुसार अलग-अलग होना चाहिए। सलाहकारों को निकटता का आकलन करना होगा कि उनके ग्राहकों को इस क्षेत्र में कितनी जानकारियां हैं और उनकी बैठकों और चर्चाओं को तदनुसार दर्जी करनी चाहिए। यह विचार करना अच्छा होगा कि ग्राहक चर्चा के अंत में शुल्क और सेवाओं को दोहराने के लिए योजना को अन्तरणीय बनाने और उनके दिमाग में विवरण को सीमेंट करने में मदद करें।
• ग्राहक के मूल्य की रक्षा करें: सलाहकारों की सबसे बड़ी नौकरियों में से एक ने अशांति और बाजार में गिरावट की अवधि के दौरान तर्कसंगत रूप से सोचने और कार्य करने में ग्राहकों की मदद की है। सलाहकारों को यह स्पष्ट करने की आवश्यकता है कि वे अपने ग्राहकों को लाभ कैसे देते हैं वे यह दिखाकर यह कर सकते हैं कि उनके वर्तमान पोर्टफोलियो लंबे समय से अधिक व्यवहार करने की संभावना रखते हैं क्योंकि वे अभी क्या कर रहे हैं इसका विरोध करते हैं। जब भी मुश्किल हो जाता है, तो ग्राहकों को ट्रैक पर रखते हुए आमतौर पर मूल्य का सबसे बड़ा क्षेत्र है जो सलाहकार प्रदान कर सकते हैं। (संबंधित पढ़ने के लिए, देखें:
• मंदी के दौरान अपने ग्राहकों को कैसे रखें। ) संचार की लाइनें खोलें: जैसा कि पहले बताया गया है, सलाहकारों को अपने ग्राहकों के साथ चल रहे वार्ता को बनाए रखना चाहिए सुनिश्चित करें कि वे शुल्क, सेवाओं और अन्य मुद्दों के बारे में एक ही पृष्ठ पर बने रहें। यह ग्राहकों को दिखाएगा कि सलाहकार अभी भी उनकी आवश्यकताओं के अनुरूप है और उनकी प्रतिक्रिया सुन रहा है। यह सलाहकारों को भी यह देखने में मदद कर सकता है कि वे अपने ग्राहकों के साथ कितनी अच्छी तरह संवाद कर रहे हैं, खासकर आरंभिक बैठकों में जहां फीस की चर्चा की जाती है।
• निचला रेखा सलाहकार जो समय निकालकर अपने ग्राहकों के साथ शुल्क की चर्चा करते हैं, वे खुद को सिरदर्द और सड़क के नीचे गलतफहमी बचा सकते हैं। एक प्रारंभिक बैठक जिसमें फीस, सेवाओं और अंतिम मूल्य स्पष्ट रूप से दर्शाया जाता है जो सलाहकार तालिका में ला सकता है, स्थायी क्लाइंट की संतुष्टि बनाए रखने और रेफरल प्राप्त करने के लिए एक लंबा रास्ता तय करेगा। यह विशेष रूप से समृद्ध ग्राहकों के लिए सच है, जो आम तौर पर अपने जैसे एक सलाहकार को अधिक ग्राहकों को देखेंगे जो एक खुश ग्राहक आधार रखता है। (संबंधित पढ़ने के लिए, देखें:

शुल्क-मात्र वित्तीय सलाहकार: आपको क्या पता होना चाहिए।

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