निवेश पेशेवरों को अलग-अलग क्लाइंट्स के लिए निवेश की उपयुक्तता के संबंध में धारणाएं करना पसंद करना चाहिए सब के बाद, एक रिक्त स्लेट से शुरू करने के लिए एक उच्च स्तर के ग्राहक संपर्क की आवश्यकता होती है, जिससे वित्तीय सलाहकार व्यवसाय को स्केल करना मुश्किल हो जाता है। लक्ष्य-तिथि सेवानिवृत्ति निधि जैसे कई वित्तीय नवोन्मेष, निवेश के साथ क्लाइंट को मिलते समय एक "एक आकार-फिट-सभी" मानसिकता को प्रोत्साहित करते हैं।

वास्तव में, वित्तीय सलाहकार जो क्लाइंट के जोखिम विशेषताओं का आकलन करने के लिए समय नहीं लेते हैं - इसके बजाय उम्र, लिंग या एक अन्य व्यापक मीट्रिक पर निर्भर होने के कारण - कम परिणाम और कम ग्राहक संतुष्टि अंक उत्पन्न होते हैं। रिस्कलेज़ से रिसर्च से पता चलता है कि 26% से 53% क्लाइंट अपने टकसाली उम्र-आधारित जोखिम सहिष्णुता बाल्टी से बाहर आते हैं, जो किसी भी सलाहकार के लिए उचित जोखिम आकलन की आवश्यकता करता है।

इस आलेख में, हम एसेट आवंटन के बारे में विज्ञान बनाम मनोविज्ञान पर एक नज़र डालेंगे, क्लाइंट जोखिम प्राथमिकताओं के बारे में कुछ आश्चर्यजनक प्राप्तियां और कैसे एक आदर्श के लिए जोखिम की आदर्श राशि का पता लगा सकता है ग्राहक के पोर्टफोलियो (अधिक के लिए, देखें: 5 महत्वपूर्ण प्रश्न सलाहकार नए ग्राहकों से पूछें ।)

विज्ञान बनाम मनोविज्ञान

पोर्टफोलियो आवंटन के सिद्धांत दशकों के शोध और लाखों व्यक्तिगत डेटा बिंदुओं । इन मॉडलों में, कम उम्र के ग्राहक जो कि जीवन काल के दौरान खतरे का सामना कर रहे हैं उन लोगों के मुकाबले अधिक रिटर्न उत्पन्न करने के लिए अधिक जोखिम लेते हैं। पूंजी के लिए निकटतम आवश्यकता को देखते हुए पुराने ग्राहकों को अधिक जोखिम होता है, जो कम खतरनाक परिसंपत्तियों में सबसे अच्छा विकल्प होता है। (संबंधित रीडिंग के लिए, देखें: 5 क्लासर्स में प्रवेशक के लिए 5 सेवाएं ।)

दशकों के लिए सामान्य नियम का इस्तेमाल किया गया है कि एक व्यक्ति की आयु शून्य से 100 एक पोर्टफोलियो का प्रतिशत है जिसे सुरक्षित बॉन्ड्स में शेष के साथ जोखिम वाले इक्विटी में रखा जाना चाहिए। लंबे समय तक जीवन काल के साथ, कुछ सुझाव देते हैं कि संख्या को 110 या 120 से अधिक स्थानांतरित किया जाना चाहिए। गणना करने पर कई वित्तीय सलाहकार भी जोखिम सहनशीलता और लचीलेपन में कारक होते हैं।

दुर्भाग्य से, पोर्टफोलियो आवंटन के पीछे विज्ञान हमेशा उस वास्तविक दुनिया में अनुवाद नहीं करता है। कई ग्राहकों को परेशान समय के दौरान अपने पोर्टफोलियो को देखने में मुश्किल हो रही है और वे बिक्री के समय के लिए परीक्षा लेते हैं, जबकि दूसरों का मानना ​​है कि दुनिया स्थायी रूप से बदल रही है और अपने घोंसले अंडे की रक्षा के लिए स्थायी जोखिमों को स्थायी जोखिम के लिए अनुरोध करती है। (संबंधित पढ़ने के लिए, देखें: सलाहकार व्यवसाय जीतने की रणनीतियां ।)

आपको आश्चर्य हो सकता है

मिलेनियल क्लाइंट आमतौर पर वित्तीय सलाहकारों के लिए सबसे आश्चर्यजनक मामले हैंहालांकि उम्र आधारित सामान्यीकरण जोखिम के उच्च स्तर की सलाह देते हैं, चूंकि किसी भी अल्पकालिक अस्थिरता को कम करने के लिए लंबे समय का क्षितिज है, ये ग्राहक दो मंदी और महत्वपूर्ण अशांति के माध्यम से रहते हैं, जिसने सभी को लेने पर यह थोड़ा शर्मीली बना दिया है चरम उतार-चढ़ाव के लिए सक्षमता वाली इक्विटी पोर्टफोलियो (अधिक के लिए, देखें: मिलेनियल क्लाइंट के लिए एक वित्तीय सलाहकार की मार्गदर्शिका ।)

कुछ मामलों में, सहस्त्राब्दि के ग्राहकों को दीर्घकालिक अवधि के दौरान मौसम में गिरावट का अनुभव भी नहीं हो सकता है। वे नीचे बेचने पर जोर देते हैं, कई वर्षों से बाजार से बाहर रहना पसंद करते हैं, और इक्विटी में बाद में वसूली को याद करते हैं जो आम तौर पर इस मुद्दे को ठीक कर देंगे। बेशक, क्लाइंट बहुत आग्रहपूर्ण हो जाने पर इन गतिशीलता से बचने में मुश्किल हो सकती है।

वित्तीय सलाहकार - बाजारों के गहन ज्ञान के साथ सशस्त्र होते हैं - उनके ग्राहकों की तुलना में अधिक जोखिम सहनशील भी होते हैं। जबकि सलाहकारों को पता हो सकता है कि बाज़ार ठीक हो जाता है, क्लाइंट ऐतिहासिक डेटा को गले लगाने के लिए कम इच्छुक हो सकता है और इसके बजाय मीडिया पंडितों और अन्य प्रभावों की सलाह का ध्यान रखता है ये पूर्वाग्रह अक्सर क्लाइंट पोर्टफोलियो में रेंगते हैं और सड़क के नीचे बड़ी समस्याएं पैदा कर सकते हैं। (संबंधित पढ़ने के लिए, देखें: वित्तीय सलाहकारों को इस समूह को अभी तलाश करना है ।) वार्तालाप करना

वित्तीय सलाहकार सही तरीके से आवंटन के बारे में अपने ग्राहकों के साथ बातचीत करके इन समस्याओं से बच सकते हैं अपने उद्देश्यों के अनुरूप इन वार्तालापों के दौरान, सुरक्षा के विरुद्ध जोखिम के लाभों को इंगित करना महत्वपूर्ण है, लेकिन यह भी सुनिश्चित करना है कि ग्राहक के मनोवैज्ञानिक प्रवृत्तियों का आबंटन उन सभी मामलों में किया जाता है जो अंततः निर्धारित और कार्यान्वित होते हैं। (अधिक जानकारी के लिए, देखें:

क्लाइंट के जोखिम सहिष्णुता का आकलन करने के लिए युक्तियाँ ।) गुणात्मक प्रश्नावली भरने के बजाय, वित्तीय सलाहकारों को यह निर्धारित करने के लिए कठिन संख्या प्रदर्शित करने का प्रयास करना चाहिए कि ग्राहक के पोर्टफोलियो में कितनी गिरावट आ सकती है वह निश्चित रूप से समय की एक निश्चित अवधि के भीतर और कम निवेश निर्णय लेता है। इस रणनीति में रिश्तेदार रिटर्न बनाम जोखिम बनाते हुए, निर्णय लेने के अतिरिक्त लाभ होता है, जिससे ग्राहकों के लिए सही उम्मीदें निर्धारित कर सकते हैं।

रिस्कैलेज़ जैसे कुछ टूल गणनाओं को स्वचालित करके और एक स्वच्छ प्रस्तुति बनाकर प्रक्रिया को आसान बनाते हैं, लेकिन वित्तीय सलाहकार भी इन नंबरों को अपने दम पर चला सकते हैं या माइक्रोसॉफ्ट एक्सेल जैसे कार्यक्रमों में मॉडल को आकर्षित कर सकते हैं ताकि संभावित डॉलर का प्रदर्शन किया जा सके बाजार की गिरावट के दौरान खो गया (अधिक जानकारी के लिए, देखें:

सलाहकार ग्राहकों को पेट की अस्थिरता कैसे सहायता कर सकते हैं।) नीचे की रेखा

वित्तीय सलाहकारों को उनकी उम्र या अन्य जनसांख्यिकी के आधार पर ग्राहक के जोखिम सहनशीलता को सामान्य करने से बचना चाहिए। जबकि गणित आदर्श पोर्टफोलियो आवंटन दिखाता है, मनोविज्ञान एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है कि कैसे क्लाइंट ग्राहकों की बिक्री में गिरावट का जवाब देता है। सलाहकार को यह पता करने पर ध्यान देना चाहिए कि ग्राहक कितनी दूर तक एक पोर्टफोलियो गिर सकता है और खराब निर्णय लेता है। (और अधिक के लिए, देखें:

एक साल के लिए टाइम क्लाइंट जोखिम चेकअप )