वित्तीय सलाहकार अपने ग्राहकों को सलाह देते हैं कि उनके पैसे कैसे निवेश करें। लेकिन जो अक्सर वे भूल जाते हैं वे सुनते हैं।

प्रत्येक व्यक्ति के पास अलग-अलग ज़रूरतें और चिंताएं हैं जिन्हें संबोधित करने की आवश्यकता है। लेकिन उन चिंताओं को ध्यानपूर्वक सुनना बिना, सलाहकार अक्सर महत्वपूर्ण जानकारी याद करते हैं जो उन्हें सर्वोत्तम ग्राहकों की सेवा प्रदान करने और उनके ग्राहकों के वित्तीय भविष्य की सुरक्षा के लिए सहायता कर सकते हैं।

यही कारण है कि वित्तीय सलाहकारों के लिए यह जानने के लिए महत्वपूर्ण है कि कैसे अपने ग्राहकों के बारे में और कैसे कुछ और सवाल पूछने से पहले उन्हें सलाह देना शुरू हो जाए उन्हें अपने ग्राहकों की निजी जरूरतों पर ध्यान देने की जरूरत है, बल्कि अपने ग्राहकों को उत्पादों या निवेश रणनीतियों पर बेचने की ऊर्जा को ध्यान में रखते हुए, भले ही वे मानते हैं कि ये रणनीति लंबे समय तक लाभप्रद हो सकती है। (संबंधित पढ़ने के लिए, देखें: कैसे वित्तीय सलाहकार रोबो-सलाहकारों में समायोजित कर सकते हैं।)

एक वार्ता प्रारंभ करना

संभावित या मौजूदा क्लाइंट के साथ बैठक करने से पहले, सलाहकारों को अपने ग्राहक बैठक के दौरान अनुसरण करने के लिए एक एजेंडा तैयार करना चाहिए - और इसके लिए चिपकाएं यह अपने ग्राहकों की अपेक्षाओं को बेहतर ढंग से प्रबंधित करने और यह सुनिश्चित करने में सहायता करेगा कि बैठक में ध्यान केंद्रित और ट्रैक पर रहता है। सलाहकारों को भी अपने ग्राहक को बैठक से कुछ दिन पहले एजेंडा की एक प्रति भेजना चाहिए ताकि ग्राहक को अपने विषयों या मुद्दों को उन एजेंडे में जोड़ना पड़े जो चर्चा के दौरान उठाए और पता करना चाहें। (संबंधित पढ़ने के लिए, देखें: मिलेनियल्स के धन की आदतें। )

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सलाहकारों को अपने ग्राहकों को ओपन-एंड प्रश्न पूछकर एक बैठक शुरू करने के लिए यह एक अच्छा विचार है। तब उन्हें क्लाइंट को उस समय की अनुमति देनी चाहिए, जब उसे अपनी अनूठी वित्तीय स्थिति का आकलन करने की जरूरत होती है और यह देखने के लिए कि उनकी कुछ भविष्य की वित्तीय जरूरतें क्या हो सकती हैं। सलाहकार को सावधानीपूर्वक नोट लेने के लिए सुनिश्चित होना चाहिए, जब उनका ग्राहक जवाब दे रहा है ताकि वे उनकी समीक्षा कर सकें और यह सुनिश्चित कर सकें कि वे वास्तव में अपने ग्राहक की चिंताओं को समझें। सलाहकार को तब अपने ग्राहक को एक पत्र लिखना चाहिए, जिसमें क्लाइंट की बैठक में उठाए गए प्रश्न और मुद्दों दोनों शामिल हैं, साथ ही क्लाइंट की चिंताओं के समाधान के लिए कुछ उपयोगी अनुशंसाएं भी शामिल हैं।

खुले प्रश्नों के जवाब में कुछ ग्राहकों को जवाब देने के लिए पहले असहज हो सकता है, ज्यादातर लोग पूछताछ के इस लाइन के साथ अधिक आरामदायक हो जाते हैं क्योंकि वे इसे इस्तेमाल करते हैं, और सलाहकार के ब्याज की सराहना करते हुए अंत में उनके वर्तमान स्थिति और उनके भविष्य पूछे जाने वाले कुछ प्रश्न ग्राहक के परिवार की स्थिति, करियर के लक्ष्यों और भविष्य में वित्तीय स्वतंत्रता के लिए उनकी बुनियादी योजनाओं पर केन्द्रित हो सकते हैं। (संबंधित पढ़ने के लिए देखें: ग्राहक को प्रभावित करना चाहते हैं? आपका निपुणता दिखाएं।)

सलाहकारों को इन सवालों के जवाब देने पर अपने ग्राहक की शारीरिक भाषा पर ध्यान देना चाहिए। यदि ग्राहक उदासीन या असहज प्रश्नों की रेखा से पूछते हैं, जिनसे उन्हें जवाब देने के लिए कहा जा रहा है, तो सलाहकार को रणनीति बदलनी चाहिए।

ज्यादातर मामलों में, हालांकि, ग्राहक खुद को और उनके लक्ष्यों के बारे में बात करने के लिए खुले हैं और उनकी स्थिति में सलाहकार के हित की सराहना करते हैं। वे अपने सलाहकार को कुछ अंतराल भी दे सकते हैं कि वे अपने वित्तीय लक्ष्यों को प्राप्त करने के मामले में कैसे उन्हें बेहतर सेवा दे सकते हैं या सही दिशा में उन्हें इंगित कर सकते हैं। (संबंधित पढ़ने के लिए देखें: 7 वित्तीय सलाहकार लाल झंडे ।)

सेवानिवृत्ति के लक्ष्यों को जानें

सलाहकारों को अपने ग्राहकों से पूछना चाहिए कि वे उनकी सेवानिवृत्ति के बारे में क्या सोचते हैं। सलाहकार को अपने ग्राहकों से पूछना चाहिए कि वे अगले पांच सालों में, अगले दस वर्षों में और स्वयं को और उनकी वित्तीय स्थिति को देखते हैं। उन्हें यह भी पता होना चाहिए कि भविष्य में अपने धन का प्रबंध करने के लिए ग्राहक के पास कोई विशेष उद्देश्य है या नहीं। इस तरह से, ग्राहक संभावनाओं का आकलन करने के लिए शुरू कर सकते हैं कि वे अपने सेवानिवृत्ति लक्ष्यों को प्राप्त करने में सक्षम होंगे, जब वे उस उम्र तक पहुंच जाएंगे जिन पर वे रिटायर होने की उम्मीद करते हैं। (संबंधित पढ़ने के लिए देखें: क्या महिलाएं एक वित्तीय सलाहकार से चाहते हैं।)

सलाहकार को ब्याज की भी होनी चाहिए कि उनके ग्राहक ने किसी अन्य वित्तीय पेशेवरों को उनके साथ काम करने के लिए काम पर रखा है या नहीं लेखाकार और बीमा विक्रेता उन्हें पता होना चाहिए कि क्या उनका ग्राहक इन पेशेवरों से प्राप्त सेवाओं से प्रसन्न है और यदि नहीं, तो कुछ विकल्प प्रदान करें। यह जानकारी सलाहकार को अपने ग्राहक की निवेश रणनीतियों और लक्ष्यों में अंतर्दृष्टि प्राप्त करने में भी मदद करेगी। फिर से, यह सब एक ग्राहक की चिंताओं को सुनने से शुरू होता है, इससे पहले कि वे समाधान या बात करने की पेशकश करते हैं।

पहले पूछें, बाद में बेचें

जबकि एक सलाहकारों को प्रस्ताव देने या सुझाव देने के लिए प्रलोभन हो सकता है कि उनके ग्राहक कुछ उत्पादों और समाधानों में निवेश करते हैं जो सलाहकार को आकर्षक बना देंगे, यह महत्वपूर्ण है कि सलाहकार स्पष्ट रूप से ग्राहकों को गधे अपनी विशेष आवश्यकताओं की जरूरत है और उन्हें केवल उन उत्पादों को प्रदान करता है जो उन विशेष आवश्यकताओं के अनुरूप हैं।

वास्तव में, एक सलाहकार को हर ग्राहक बैठक का इलाज करना चाहिए जैसे कि वह पहली बार है कि वह इस ग्राहक के साथ बैठक कर रहा है। पूछताछ की एक पंक्ति के साथ बैठक शुरू करने से, सलाहकार कुछ नई जानकारी पर हरा सकता है जो उसे ग्राहक के बारे में और अधिक महत्वपूर्ण जानकारी के लिए ले जाएगा। सलाहकार ग्राहक की तलाश में नया परिप्रेक्ष्य प्राप्त करेगा और फिर नए निवेश उत्पादों और सेवाओं को बेहतर पेशकश करने में सक्षम होगा, जो अपने वित्तीय लक्ष्यों तक पहुंचने के मामले में ग्राहक के लिए उपयोगी होगा। (अधिक के लिए, देखें: कैसे एक शीर्ष वित्तीय सलाहकार होना चाहिए।)

नीचे की रेखा

सलाहकारों को अपने ग्राहकों को खुला प्रश्न पूछने की जरूरत है और अपने ग्राहकों के विशिष्ट स्थितियों। इस तरह वे उन ग्राहकों को उनकी विशेष जरूरतों, जोखिम सहिष्णुता और जिस तरह से ग्राहक अपने वित्तीय भविष्य को देख रहे हैं, उनकी सलाह को दर्जी कर सकते हैं।(संबंधित पढ़ने के लिए देखें: क्यों ग्राहक फायर फाइनैंशियल एडवाइजर्स ।)