यह आपको आश्चर्यचकित कर सकता है कि सभी वित्तीय सलाहकार समान रूप से नहीं बनाए जाते हैं हालांकि कई लोग अपने आला हैं, आम भाजक सेवा है। आप अपने वर्तमान ग्राहकों की सेवा कितनी अच्छी तरह करते हैं? संभावित ग्राहक की ज़रूरतों को पूरा कैसे किया जा सकता है? सम्मेलन कक्ष में रिश्ते सिर्फ पतली हवा से ही अमल में नहीं आते हैं चलो कुछ महत्वपूर्ण सवालों पर चर्चा करते हैं जो आपके संभावित ग्राहक के इरादों को उजागर करने में आपकी मदद करेंगे, और आपके व्यवसाय को जीत देगा।

उत्साह महान है, लेकिन पर्याप्त नहीं है

मेरे करियर में शुरुआती समय में, मैं जैक्सन, मिच में एक औद्योगिक रसायन कंपनी के लिए एक बाहरी विक्रेता था, कॉलेज से बाहर ताजा, मैं एक ऊर्जावान, ऊर्जा के गीले-पीछे-द-कान गेंद यह हर मीटिंग में दिखाया गया था मैं बेहद जानकार था और छत तक उत्पाद सुविधाओं के साथ किसी भी मीटिंग रूम में बाढ़ के लिए एक व्यापक पर्याप्त शब्दावली थी और प्रभावी ढंग से अपने आप को वापस और पार्किंग स्थल में फ़्लोट किया। सनकेन और निराश, मैं एक महत्वपूर्ण जीवन के संरक्षण, संबंधपरक आधारशिला पर कब्जा करने में विफल रहा था: ट्रस्ट बिल्डिंग। यह तब तक नहीं था जब तक मेरे कैरियर में मैंने अपने प्रदर्शनों की सुनवाई की उपयोगी तकनीक को जोड़ लिया था, जिससे मुझे यह समझना शुरू हुआ कि मैं इस बात को सही तरीके से नहीं मिल रहा था। मैंने जल्दी से मेरी "पिच" को "पकड़" में बदल दिया। सर्विसिंग समझ लेती है (संबंधित पढ़ने के लिए, देखें: आम गलतियाँ सलाहकार ग्राहकों के साथ करें ।)

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प्रतिभा अकेला ग्राहक नहीं जीत जाएगा

संभावित ग्राहक पहले पांच मिनट में तय करने जा रहे हैं चाहे आप उनके वित्तीय यात्रा पर उनकी सहायता करने के लिए एक उम्मीदवार हों या नहीं। अगर यह सच है, और मेरे पेशेवर ज्ञान का सबसे अच्छा यह है, तो आपके उद्योग के बारे में जो कुछ पता है उसके साथ इसका कोई लेना-देना नहीं है। आपके संभावित ग्राहक को जानने और समझने की आपकी क्षमता के साथ निश्चित रूप से बहुत कुछ करना है यहाँ सात प्रभावी प्रश्न हैं जो आपको सबसे अच्छे, बंद किए गए संभावित संभावित ग्राहक को पिघलाने में मदद कर रहे हैं और संभावित रूप से आप व्यवसाय जीत रहे हैं। # 1 से प्रारंभ करें और फिर वास्तव में कोई विशेष आदेश नहीं है आपको इन और कुछ और कठिन प्रश्नों के बारे में पूछने का अधिकार अर्जित करना है। # 1 से आगे बढ़ें, जब तक आप समझते हैं कि ऐसा करना उचित नहीं है (अधिक जानकारी के लिए: 5 महत्वपूर्ण प्रश्न सलाहकारों को नए ग्राहक से पूछना चाहिए ।)

1) "आप कौन हैं?" निश्चित रूप से, आप ऐसा स्पष्ट रूप से नहीं पूछेंगे, लेकिन यह सवाल है जो अपने गार्ड को गिरता है और क्लाइंट को आज़ादी से बोलने की अनुमति देता है Rephrased और अधिक उचित, आप कह सकते हैं, "मुझे अपने बारे में बताओ।" परिचय बहुत महत्वपूर्ण हैं अपनी बारी का इंतज़ार करें। ग्राहक को बात करने का मौका दें यह कैरियर, बच्चों, कार्य इतिहास, अवकाश गतिविधियों, आदि के बारे में पूछने का एक अवसर है। यदि समानता मौजूद है, तो यह अन्य सामान्य वार्तालापों की ओर ले जाएगी।और यह अच्छा है किसी को जानने के लिए, आप लोगों के व्यवसाय में होने के बाद किसी के लिए मज़ेदार होना चाहिए। दूसरों को जानना रोमांचक और पुरस्कृत है। ईमानदार रहें या यह बहुत स्पष्ट होगा कि आप नहीं हैं। यदि आपके पास परिचित होने और दूसरों को समझने में गहरी दिलचस्पी नहीं है, तो मैं एक कैरियर परिवर्तन का सुझाव देता हूं। (और अधिक के लिए, देखें: सलाहकार: इन सामान्य गलतियों से बचें ।)

2) "आप मुझे कैसे मदद करना चाहते हैं?" वे आपसे बात कर रहे कमरे में हैं, तो मान लें कि उन्हें लगता है कि उन्हें मदद की ज़रूरत है या वे इसे बेहतर कर सकते हैं वहां रहने के लिए प्रेरणा क्या है? मालूम करना। अगर आपने स्पष्ट रूप से स्पष्ट नहीं किया है कि आप क्या करते हैं और आप इसे कैसे करते हैं, अब समय है समझाएं कि आपकी सेवाओं में आपके क्षेत्र के अन्य सलाहकारों से कैसे अलग है। (संबंधित पढ़ने के लिए, देखें: सबसे ज्यादा सवाल ग्राहक सलाहकार पूछें ।)

3) "अब आप क्या कर रहे हैं?" इस सवाल पर आगे बढ़ें, जब तक आप यह नहीं मानते कि भावी ग्राहक किसी व्यवसाय को बोलने के लिए तैयार हैं; खुली मुद्रा, मुस्कुराहट, आकर्षक इस बारे में चर्चा करना चाहिए कि कौन, कब, क्या और कहाँ संभावित ग्राहक की वित्तीय तस्वीर अगली बात जो आप जानते हैं, बयान बाहर आते हैं और आप एक पूर्ण उड़ा, विस्तृत चर्चा में हैं यह अच्छा है, लेकिन आपत्तिजनक नहीं मिलता है। एक कदम आगे। (संबंधित पढ़ने के लिए देखें: क्यों ग्राहक फायर फाइनैंशियल एडवाइजर्स ।)

4) "आप क्या हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं?" वे किसी कारण के लिए कुछ कर रहे हैं अगर वे कुछ नहीं कर रहे हैं तो वे भी किसी कारण के लिए ऐसा कर रहे हैं। ग्राहक के लक्ष्य, सपने और आकांक्षाएं क्या हैं? यदि आप पत्नियों के साथ मिलते हैं (और मेरा सुझाव है कि आप बिना किसी दूसरे के साथ मिलते हैं) उन्हें बोलना जीवन साथी के बीच लक्ष्य अलग हो सकता है पति और पत्नी के बीच आपकी बैठक के कमरे में तनावपूर्ण चर्चा एक अच्छी बात है यदि वे ईमानदारी से नहीं जानते हैं, तो उनके लक्ष्यों, सपने और आकांक्षाओं को परिभाषित करने पर केंद्रित एक योजना की संरचना करने में सहायता करने के लिए प्रतिबद्ध हैं। (अधिक के लिए, देखें: अलग जोखिम जोखिम वाले युगल के लिए टिप्स ।)

5) "आपके निवेश / वित्त / सेवानिवृत्ति के संबंध में आपको सबसे अधिक चिंता क्यों है?" अब आप निवेशक के इरादों के मांस और आलू तक जा रहे हैं और "क्यों" वे क्या कर रहे हैं आपने यह भी एक सवाल पूछा है कि उनके वर्तमान सलाहकार ने उन्हें कभी नहीं पूछा है (अधिक जानकारी के लिए: वित्तीय सलाहकारों से युक्तियां कैसे चर्चा कर सकती हैं ।)

6) "क्या आपको लगता है कि आप वर्तमान में अपने लक्ष्यों को पूरा कर रहे हैं?" तापमान ले लो जीवन साथी असहमत हो सकते हैं फिर, यह अच्छा है। अगर जवाब "हाँ" है, तो पूछें "आपको ऐसा क्यों लगता है?" आपको एक खाली घूरना मिल सकती है और आपको लंबा जवाब मिल सकता है। इससे उनकी योजना में आत्मविश्वास दिखाना चाहिए या उनकी कमी यदि यह "नहीं" है, तो बस समझाएं, "मैं मदद कर सकता हूँ।" संक्षेप में संक्षेप में कुछ संक्षिप्त वाक्य है कि आप उनकी वर्तमान स्थिति को समझते हैं और आप नौकरी के लिए सलाहकार क्यों हैं? उदाहरण के लिए: "मैं समझता हूं कि आपके पास एक ऐसा पोर्टफोलियो है जो अपने बेंचमार्क की अपेक्षा बहुत कम प्रदर्शन कर रहा है। आपकी सबसे बड़ी चिंता यह है कि आप अपनी सेवानिवृत्ति के लिए तैयार नहीं होंगे क्योंकि आपने पर्याप्त नहीं बचा है या आपके निवेश पर वापसी का एहसास नहीं किया है।मैं आपकी मदद कर सकता हूं … "(एक काल्पनिक उदाहरण दें) (संबंधित पढ़ने के लिए देखें: ग्राहक को प्रभावित करना चाहते हैं? अपना उचित योग्यता दिखाएं ।)

7)" आप अगले चरण को क्या पसंद करेंगे जवाब देने के लिए कोई बात नहीं है, आप यहां कुछ सुझाव देने जा रहे हैं। "मैं यह सुझाव देना चाहूंगा कि हम फिर से मिलें और कुछ विवरण लें" एक अच्छी शुरुआत है। सवाल पूछने के लिए वापस जाओ.एक बार जब आप अतिरिक्त मीटिंग के हाथों को पकड़ने के लिए स्वीकृति मिलते हैं, तो आप जो करते हैं, उन्हें करते हैं और उन्हें अपने दिन के बारे में बताते हैं। (अधिक के लिए, देखें: वित्तीय सलाहकार युक्तियाँ: ग्राहक ।)

निचला रेखा

आप एक अजनबी हैं, केवल विश्वास उस पर काबू पायेगा। मेरे कार्यालय में मेरे पास छह फुट की पेंटिंग है ब्रुकलिन ब्रिज, यह मेरे लिए एक अनुस्मारक के रूप में कार्य करता है कि विश्वास - और केवल विश्वास - आपके और आपके भावी ग्राहक के बीच के अंतराल को पुल कर देगा.आप एक हाथ मिलाने और मुस्कुराहट के साथ ऐसा नहीं करेंगे.यह न केवल व्यापार में काम करता है व्यक्तिगत आर में काम करता है अलैंगिकता के रूप में अच्छी तरह से यदि आपके पास ईमानदारी और ईमानदारी से समर्थित एक सेवक का दिल है, तो आप जिस भी कैरियर को चुनते हैं, उस पर आप सफल होंगे। (अधिक जानकारी के लिए, देखें: वित्तीय सलाहकारों के ग्राहक कैसे हारे हैं ।)

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