फिडेलिटी इन्वेस्टमेंट्स के एक हालिया सर्वेक्षण के मुताबिक, लगभग अर्ध (45%) करोड़पति अपने दोस्तों या परिवार के अपने वित्तीय सलाहकार की सिफारिश नहीं करेंगे। यह एक बड़ी संख्या है

इससे भी बदतर हो जाता है न केवल क्लाइंट अपने वित्तीय सलाहकार का उल्लेख नहीं करेंगे, अध्ययन में वास्तव में पाया गया कि 20% उन्हें फायरिंग पर विचार कर रहे हैं एक प्रमाणित वित्तीय नियोजक (सीएफपी) के रूप में पढ़ना कठिन है क्योंकि किसी भी अच्छी व्यावसायिक विकास योजना का कोई हिस्सा क्लाइंट रेफ़रल से आता है। (अधिक के लिए, देखें: क्यों इतने सारे करोड़पति अपने सलाहकारों की तरह नहीं हैं ।)

यह एक अच्छा सलाहकार बनने वाला है

एक वित्तीय सलाहकार के रूप में एक सफल व्यवसाय चलाने के कई चलने वाले हिस्से हैं आपको एक जानकार निवेश विशेषज्ञ बनना होगा, भविष्य में बीमा के साथ ग्राहकों की मदद करने और टैक्स और एस्टेट योजनाओं के साथ नुकसान कम करने में मदद करें। यह बहुत कुछ है और यह केवल आपके व्यवसाय का मूल घटक है।

एक वित्तीय विशेषज्ञ बनने के शीर्ष पर आपको रिश्ते सलाहकार, एक सबसे अच्छा दोस्त और चिकित्सक होना चाहिए। वित्तीय पेशेवर पैसों का प्रबंधन करने वाले सलाहकारों से बहुत अधिक हैं आपके व्यवसाय के मुख्य भाग में आप रिलेशन मैनेजर हैं जब आप किसी की वित्तीय अच्छी तरह से प्रबंधित करते हैं, आप अप्रत्यक्ष रूप से अपने जीवन का प्रबंधन कर रहे हैं और आप वर्षों से ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत संबंधों को विकसित करते हैं। यही कारण है कि ग्राहकों को एक नए वित्तीय सलाहकार की तलाश करने का निर्णय लेने में भावनाओं को शामिल करना मुश्किल नहीं है।

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भावनात्मक रूप से कनेक्ट करना

मैं अपनी डेस्क पर पहली बार एक हस्तांतरण का रूप प्राप्त करने में पहली बार भूल नहीं जाऊंगा मैंने इसे बहुत व्यक्तिगत रूप से लिया। मेरी भावनाएं चोट लगीं। मैंने सोचा था कि ग्राहक को मुझे सही बनाने का मौका देना चाहिए था, भले ही मुझे पता नहीं था कि क्या गलत था। वापस तो मैं युवा और अनुभवहीन था। मुझे लगता है कि अच्छा वित्तीय सलाहकार होने का अर्थ है कि स्मार्ट होने और ग्राहकों के लिए अच्छा निर्णय लेना। मुझे नहीं पता था कि अच्छी सलाह देने से सिर्फ अच्छा वित्तीय सलाहकार बनने के लिए अधिक है। ग्राहक मेरे साथ एक निजी संबंध नहीं लग रहा था और कहीं और अपना पैसा लेता था। (और अधिक के लिए, देखें: एक बेहतर सलाहकार बनना चाहते हैं? एक ग्राहक की तरह सोचें। )

दस साल बाद मैं बड़े और समझदार हूं और मैंने सीखा है कि सफल वित्तीय नियोजन व्यवसाय चलाने से शतरंज खेलना ठीक है। सलाहकारों को हर कदम की योजना बनाने और उनकी गणना करने की ज़रूरत होती है और यह सुनिश्चित करने के लिए कि वे कहाँ से नहीं जाते, क्लाइंट छोड़ते हैं। यह उनके जीवन के व्यक्तिगत, भावनात्मक और वित्तीय पहलुओं में शामिल होने के कारण होता है।

वहाँ एक लाख और एक अच्छे वित्तीय सलाहकार हैं, कुछ दूसरों की तुलना में बेहतर हैं प्रश्न सलाहकारों से खुद से पूछना चाहिए कि: "मेरे ग्राहक मुझे क्यों चुनते हैं? "जवाब बहुत आसान है उन्हें आपको एक पेशेवर के रूप में विश्वास करने और आपके साथ व्यापार करने से पहले आपको एक व्यक्ति के रूप में पसंद करना होगा।

ग्राहकों को खुश रखने के लिए

हम कुछ वित्तीय सलाहकारों तक पहुंच गए हैं और लंबे समय तक ग्राहकों को खुश रखने के बारे में उन्हें यही कहना था।

टोड टेरेसिडर वित्तीय मंथक में एक वित्तीय कोच है com । उनका मानना ​​है कि ग्राहक एक सलाहकार को भेंट करते हैं क्योंकि उन्हें उनकी मदद करने के लिए एक सच्चे वित्तीय और निवेश विशेषज्ञ चाहिए वे विशेषज्ञता के लिए भुगतान करने के इच्छुक हैं और लागत से अधिक मूल्य नहीं लगता है। "एक निवेश विशेषज्ञ जहां फीस का प्रदर्शन नेट ग्राहक की जेब में पैसा लगाता है, और जहां ग्राहक को प्रस्तुत वित्तीय उत्पादों ग्राहक के सर्वोत्तम हित में हैं, न कि सलाहकार की ओर से। दूसरे शब्दों में, ग्राहक को दे दो कि वे किसके लिए भुगतान कर रहे हैं और जब उन्होंने आपको काम पर रखा है "(अधिक के लिए, देखें: क्या उच्च-नेट-वर्थ ग्राहक मूल्य और आवश्यकता। )

डेविड राय, सीएफपी और त्रिलो वित्तीय सेवाओं में क्लाइंट सेवाओं के उपाध्यक्ष का मानना ​​है कि रेफरल का जीवन रक्त है सबसे सफल वित्तीय नियोजन प्रथाओं का वह यह भी सोचते हैं कि कई करोड़पति निवेशक अपने मौजूदा सलाहकारों से तंग आ रहे हैं, जो पहले उनके सर्वोत्तम हितों को नहीं रखते। उनकी सलाह: "ग्राहक की जरूरतों पर ध्यान दें और अपने व्यक्तिगत सपने, उम्मीदें और लक्ष्यों को वास्तविकता बनाना चाहते हैं। वित्तीय योजना के साथ, कठिन वित्तीय निर्णय लेने और उन विभिन्न वित्तीय लक्ष्यों के लिए ट्रैक पर रहने का सबसे अच्छा तरीका खोजने के लिए बहुत आसान हो सकता है। "

ग्राहक रखने के 15 तरीके ऊपर और उससे आगे जाएं:

यदि आप करोड़पति ग्राहकों को रखना चाहते हैं, तो आपको इसके लिए काम करना होगा। उच्च निवल मूल्य भी उच्च रखरखाव का मतलब हो सकता है इसलिए अपने ग्राहकों को खुश रखना - जो कुछ भी लेता है सक्रिय रहें:

कोई समाचार अच्छी खबर नहीं है सलाहकारों को यह नहीं मानना ​​चाहिए कि अगर वे ग्राहकों से नहीं सुनते हैं, तो सब कुछ ठीक है सटीक विपरीत सच है। अपने क्लाइंट सूची के बारे में आत्मविश्वास महसूस न करें जब तक आप उनके साथ लगातार संपर्क में न हों। अन्यथा आपके ग्राहक कहीं और देख रहे होंगे। (अधिक जानकारी के लिए: ग्राहक फायर फाइनैंशियल एडवाइजर्स ।) लगातार संपर्क में रहें:

अपने ग्राहकों को अपने बारे में मत भूलें। हमेशा सुलभ होने की कुंजी यह है कि ग्राहकों को पता चले कि वे फोन, ईमेल, सोशल मीडिया जैसे किसी भी माध्यम से आपकी पहुंच कर सकते हैं और बैठकों के सामने आ सकते हैं। अपने ग्राहकों को बताएं कि आप यह सब करते हैं शुरुआत से अपेक्षाएं निर्धारित करें:

ट्रेसिडर कहते हैं, "वित्तीय सलाहकार / ग्राहक संबंधों के साथ समस्या अपेक्षाओं में एक डिस्कनेक्ट है। "यदि ग्राहकों को वे क्या चाहते हैं और सलाहकारों को उनकी सेवा की पेशकश के बारे में स्पष्ट हैं, तो कोई गलतफहमी नहीं होगी उन्हें जानने के लिए समय निकालें:

ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत संबंध बनाने और बनाए रखने के लिए महत्वपूर्ण है। अपने बच्चों के नाम, उनके माता-पिता के नाम और उनके शौकों को जानें। इस तरह से हर बातचीत कॉफ़ी पर बात करने वाले दो दोस्तों की तरह शुरू हो सकती है काम में रखो:

क्या आप उस लिहाज से एक लाख डॉलर का चेक लिखेंगे, जो इसके लिए काम नहीं कर रहे थे? शायद ऩही। वित्तीय सलाहकारों को अपने कौशल दिखाने की जरूरत है। बात सस्ता है, इसलिए अपने ग्राहकों को संदर्भित करने और दूर करने के लिए कुछ ठोस प्रदान करें। उन्हें एक वित्तीय योजना दें (अधिक जानकारी के लिए, देखें: ग्राहक बनाए रखना: वित्तीय सलाहकारों के लिए शीर्ष टिप्स ।) अद्यतित रहें:

तकनीक होने से आपके व्यवसाय को और अधिक कुशल बना सकते हैं।यह उन ग्राहकों को भी दिखाता है कि आप एक सलाहकार के रूप में विकसित हो रहे हैं। अतीत में फंसना मत बनो। थोड़ा सा पैसा खर्च करना आपके भविष्य के व्यवसाय में एक निवेश है। अगर आप ईमेल से उसे ईमेल भेज सकते हैं तो मेल में कुछ चीजों का इंतजार न करें। घाटे को ध्यान न दें:

कमरे में हाथी पर कूदो इसे अनदेखा न करें जब बाजार मंदी के दौर में होता है तो अपराध सबसे अच्छी रणनीति है हालांकि वित्तीय सलाहकार वैश्विक अर्थव्यवस्था को नियंत्रित नहीं करते हैं, ग्राहकों को परवाह नहीं है। जब बाजार में उतार-चढ़ाव की बात आती है तो सलाहकार सामने की रेखा पर होते हैं, इसलिए ग्राहकों को बताए कि क्या हो रहा है और यह कैसे नाराज फ़ोन कॉल की प्रतीक्षा करने या फॉर्म को बाहर करने के बजाय यह उनके निवेश खातों को कैसे प्रभावित करता है। सलाह दीजिए:

सलाहकारों को लगातार ग्राहकों को क्यों समझा जाना चाहिए आप उस उत्पाद का सुझाव क्यों दे रहे हैं? उन्हें परिसंपत्ति परिवर्तन करने की आवश्यकता क्यों है? सिर्फ बेचने के बजाय समझाएं, ग्राहकों को यह समझने में मदद करता है कि उनके वित्त के साथ क्या हो रहा है और सूचित रहना एक बड़ा रिश्ते बिल्डर है। राय कहते हैं, "मेरे करोड़पति ग्राहकों को खुश रखने के लिए मेरे लिए महत्वपूर्ण है वास्तव में उनके लिए वित्तीय योजना बना रही है। एक वित्तीय योजना के बिना कई लोग स्टॉक मार्केट अप और डाउन, ट्विस्ट और मोड़ के रोलर कॉस्टर की सवारी कर रहे हैं " कॉल और ईमेल लौटें:

मेरे पास एक ऐसा ग्राहक है जो सोचता है कि उसे ईमेल या फ़ोन कॉल वापस करने के लिए दो घंटे से अधिक समय तक सलाहकार नहीं लेना चाहिए। कभी-कभी ग्राहकों को यह नहीं पता कि सलाहकारों के पास अन्य क्लाइंट हैं और हमें इसके साथ सौदा करना होगा। व्यावसायिक दिन के अंत तक ग्राहकों को जवाब देने के लिए यह एक अच्छा विचार है, भले ही आपके पास उत्तर या जानकारी न हो। बस उन पर वापस आ जाओ और अपने ग्राहकों को बताएं कि आप इस पर काम कर रहे हैं। (अधिक के लिए, देखें: ग्राहक सलाहकारों के साथ भाग तरीके क्यों ।) प्रतिक्रिया के लिए पूछें:

अगर आपके पास ग्राहकों के साथ संबंध हैं, तो उन्हें पूछने से डरना मत करें कि क्या वे खुश हैं , कैसे वे बैठक पसंद है, अगर उनके पास कोई सवाल है या यदि वे परिवर्तनों के साथ सहज हैं उन्हें अपने स्वयं के वित्त में शामिल करें, न कि उनके निवेश, बल्कि उनकी समग्र वित्तीय स्थिति। बाज़ार में सबसे पहले रहें:

यदि बाजार में कुछ नया है या कुछ चीजों (जैसे सामाजिक रूप से जिम्मेदार निवेश) के बारे में गर्म चर्चा है, तो अपने ग्राहकों से संपर्क करें और देखें कि क्या नया निवेश एक अच्छा फिट है उनके पोर्टफोलियो आखिरी चीज है जिसे आप चाहते हैं कि वे दूसरे सलाहकार से एक नए अवसर के बारे में सुनें। ग्राहकों की भावनाओं को प्रबंधित करें:

बाजार में उतार-चढ़ाव समान भावनात्मक उतार-चढ़ाव वर्तमान घटनाओं के बारे में उनके साथ संपर्क में रखते हुए हमेशा अपने ग्राहकों की भावनाओं का प्रबंधन करें अपने संपूर्ण डिजिटल मार्केटिंग रणनीति में एक ईमेल न्यूजलेटर शामिल करना एक अच्छा विचार है ताकि आप ग्राहकों से जुड़ सकें, ताज़ा समाचार और बाजार की जानकारी साझा कर सकें। अगर वे इसे आप से नहीं प्राप्त करते हैं, तो आपके ग्राहक कहीं और जाएंगे और आप ' टी चाहते हैं कि निचला रेखा पर ध्यान न दें:

यदि आप बेचने, बेचने, बेचने की कोशिश कर रहे हैं, तो ग्राहकों को इसके माध्यम से सही दिखाई देगा और आपको लगता है कि एक वित्तीय पेशेवर के बदले इस्तेमाल की गई कार सेल्समैन के रूप में आपको शुरू करना चाहिए। सलाह।आपके ग्राहकों की सर्वोत्तम हितयां पहले आती हैं क्योंकि इसमें कोई पैसा नहीं है अगर कोई क्लाइंट नहीं है सराहना दिखाएँ:

अपने ग्राहकों को बताएं कि आप ईवेंट आयोजित करके अपने व्यवसाय की सराहना करते हैं। अगर वे एक दोस्त (ए क्यू ए रेफरल) ला सकते हैं तो इससे भी बेहतर होगा निचला रेखा

करोड़पति लगभग आधे से ज्यादा उनके सलाहकारों की सिफारिश नहीं करेंगे, एक बड़ी संख्या में चिंताओं का कारण। सलाहकार इन अमीर निवेशकों को बनाए रखने के लिए भावनात्मक रूप से जुड़ने और विभिन्न तरीकों से संवाद करने, अन्य चरणों में, उन्हें खुश रखने की जरूरत है। (अधिक जानकारी के लिए, देखें:

आपकी प्रैक्टिस में उच्च-नेट-व्यर्थ व्यक्तियों को कैसे आकर्षित करें। )