अध्ययन के मुताबिक, वित्तीय सलाहकार क्षेत्र में एक वैक्यूम मौजूद है, जब यह उच्च-निवल-मूल्य वाले परिवारों की संपत्ति की योजना बना रही है। ऐसा लगता है कि सलाहकारों को आम तौर पर यह महत्वपूर्ण और अक्सर संवेदनशील स्थान से निपटने के लिए विश्वास की कमी होती है। उनकी अनिच्छा समझ में आता है। सब के बाद, एक परिवार के दीर्घकालिक विरासत लक्ष्यों के लिए ज़िम्मेदारी संभालने के लिए गहन मनोवैज्ञानिक प्रभाव पड़ता है, फिर, एक निवेश पोर्टफोलियो के लिए संपत्ति आवंटन मॉडल का विकास करना। वंशानुक्रम, व्यापार उत्तराधिकार के फैसले, परोपकारी उद्यमी - ये भी सबसे कार्यात्मक परिवारों के लिए संवेदनशील मुद्दे हैं। लंबे समय तक सामानों में हिलाएं, और आप पूरी तरह से कांटेदार क्षेत्र में हैं।

लेकिन सलाहकार जो पहले सिर में चार्ज करने को तैयार थे, न केवल परिवारों और उनके बहु-पीढ़ी वायदा द्वारा सही कर रहे हैं, लेकिन नतीजतन, उन्हें फीस में बढ़ोतरी देखने की संभावना है। सीधे शब्दों में कहें: संपत्ति की योजना बना एक अप के लिए पकड़ लेता अवसर का प्रतिनिधित्व करता है (अधिक के लिए, देखें: उच्च-नेट-वर्थ क्लाइंट ढूँढना और बनाए रखना ।)

महत्वपूर्ण प्रश्न

इस क्षेत्र में जगह बनाना एक हब और बोलने वाला दृष्टिकोण है, जहां सलाहकारों को एक बाहरी पेशेवरों की टीम और इससे पहले इन सामरिक भागीदारों को रिपोर्ट करने के लिए एक परिवार के इतिहास की गहरी समझ-बूटी को समझने की जरूरत होती है। और अधिक विस्तृत एक परिवार के फाइल, बेहतर वे सेवा की जा सकती है। इससे परिवार को एक महत्वपूर्ण व्यायाम के साथ कठोर सेवन करने वाले साक्षात्कार होते हैं, जहां चर्चा के लिए महत्वपूर्ण निम्नलिखित प्रश्न होते हैं:

• प्रत्येक परिवार के सदस्य को उनकी जीवनशैली को बनाए रखने की कितनी आवश्यकता है?

• माता-पिता क्या सोचते हैं कि उनके बच्चों के हकदार हैं?

• अगली पीढ़ी को टेकओवर व्यवसायों में कैसे तैयार किया जाएगा?

• परिवार की नींवों में कितना नकद आवंटित किया जाएगा?

• व्यवसायों और नींवों पर शासन कौन करेगा?

• भविष्य की पीढ़ियों को पारित करने के लिए क्या मूल्य महत्वपूर्ण हैं?

• किस परिवार के सदस्य धन के प्रति स्वस्थ विचार रखते हैं? कौन धन का दुरुपयोग करता है?

• ऐतिहासिक कर उपचार क्या रहा है?

• उपहार देने वाले मुद्दों को ऐतिहासिक रूप से कैसे नियंत्रित किया गया है?

ये दिशानिर्देश संवाद आरंभ करने के लिए प्रवेश के उत्कृष्ट बिंदु हैं लेकिन वास्तव में ग्राहकों को जानने के लिए, सलाहकारों को व्यवस्थित रूप से बातचीत करना चाहिए, इसलिए ग्राहकों को उनके प्रमुख निर्णयों को नियंत्रित करने वाले भावनात्मक ड्राइवरों का सामना करने के लिए स्वतंत्र महसूस करना चाहिए। यह संख्यात्मक-आधारित लोगों के बजाय, ओपन-एंड प्रश्न पूछकर पूरा किया जा सकता है। पूछने के बजाय: "आपके पेरोल में कितने कर्मचारी हैं? "पूछें:" इस उद्योग के बारे में आपको क्या पसंद है? "यह मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण, मैक्रो लक्ष्यों को उजागर करेगा और सलाहकारों और उनके सहयोगियों के लिए संपत्ति योजना समारोह को जंपस्ट कर देगा।(अधिक जानकारी के लिए: क्या उच्च-नेट-वर्थ ग्राहक मूल्य और ज़रूरत ।)

स्पीड डायल पर

योग्य अकाउंटेंट के साथ नेटवर्किंग एक सलाहकार के बाहर रोस्टर बनाने में एक महत्वपूर्ण पहला कदम है। लेखाकार इस तरह के नट्स और बोल्ट के मुद्दों को व्यापार हस्तांतरण, परिसंपत्ति सुरक्षा और सेवानिवृत्ति की योजना के रूप में निपटने के आदी हैं। सीपीए के अपने राज्य समाज से संपर्क करना, लेखांकन प्रतिभा को ढूंढने का एक तरीका है, लेकिन पूरी तरह से परीक्षण प्रक्रिया व्यावहारिक चयन के लिए सर्वोपरि है। इसका अर्थ यह है कि उन्हें उन प्रकार के ग्राहकों से पूछते हैं, वे अपने विशेष क्षेत्र और उनकी मार्केटिंग का उद्देश्य हैं। नहीं सभी एकाउंटेंट अमीर व्यक्तियों को संभालने में कुशल हैं - विशेषकर उन लोगों के साथ जो विरासत के व्यवसायिक चिंताओं से संबंधित हैं (अधिक जानकारी के लिए, देखें: अमीर ग्राहकों को लुभाने के लिए युक्तियाँ ।)

कानूनी सहायता का एक स्थिर होना आपकी अगली संपत्ति की योजना है, आपकी सभी स्टार टीम में। अगले बैंकरों, बीमा पेशेवरों और धर्मार्थ संगठनों को आप अपने उच्च-निवल-मूल्य वाले ग्राहकों को लगातार अनुशंसा कर सकते हैं। शैक्षिक आउटरीच कार्यक्रमों और अन्य दानदाताओं के प्रिंसिपलों को जानना, फिर अपने ग्राहकों के साथ इंट्रोसोज़ को सुविधाजनक बनाना न केवल पहल दिखाता है, लेकिन दान भी आप अन्य उच्च-निवल-मूल्य वाले दानदाताओं के साथ जुड़ सकते हैं, जो आपके समग्र ग्राहक आधार को बढ़ा सकते हैं (अधिक के लिए, देखें: उच्च-शुद्ध-योग्य व्यक्तियों के लिए शीर्ष कर संबंधी मुद्दे। )

नीचे की रेखा

अपने उच्च-निवल-मूल्य वाले ग्राहकों के साथ बैठने और उनके गहरे सीखने का समय लेना प्रेरणा केवल अपनी संपत्ति की योजना की जरूरतों की जटिलताओं को बेहतर ढंग से समझने में आपकी सहायता नहीं करेगी, लेकिन यह महत्वपूर्ण जानकारी को उन सामरिक भागीदारों को देने की प्रक्रिया में सहायता करेगी जो आपने खड़ी की हैं। (अधिक के लिए, देखें: मैं उच्च शुद्ध-योग्य व्यक्तियों को कैसे आकर्षित करूं? )